קו אדום

קו אדום מניע בעלי עסקים לפעולה. זה לא רצוני וזה חזק מהם.

קבלו סיפור, יש לנו לקוח שיש לו 5 פעילויות שונות.

כשנפגשנו בפעם הראשונה לפני 3 שנים הוא לא היה בטוח שהוא צריך להיעזר בנו.

"בתמונה הכוללת יש רווח" הוא אמר, "מבחינתי זה מספיק טוב".

שאלנו מספר שאלות והראנו לו טנטטיבית שיש לפחות פעילות אחת מבין ה 5 שאם לא היה אותה, הוא היה מרוויח יותר.

לקח לו עוד מספר שבועות לחשוב ואז הוא צלצל ואמר לנו שגם אם נמצא שהפעילות הפסדית אין לו מה לעשות עם זה, כי זה מכרז והוא "תקוע" בו לעוד שנתיים לפחות. אבל יאללה בו נצא לדרך.

הסקרנות "הרגה" אותו.

אז התחלנו. וכמו תמיד אנחנו מתחילים בניתוח מצב קיים ותמחיר יסודי.

הרציונל: להבין מה קורה היום ודקה אחרי זה לשקף "כמה עולה באמת, מה שנמכר"

הנתונים הראו שאכן יש פעילות אחת הפסדית ועוד אחת גבולית ושאם התעריף היה אחר הוא היה מרוויח יותר.

הדרך להתמודד עם פעילות הפסדית היא להעלות מחיר למחיר הנכון ולצמצם עלויות עד כמה שניתן, במידה והלקוחות לא משתפים פעולה עם האלעת המחיר, אז ורק אז, יש להוריד אותו ממגוון הפעילויות.

הידיעה הזו הדירה שינה מעיניו.

זה גרם לו לקרוא שוב את המכרז והפעם לעומק.

הוא צלצל אלינו בהתרגשות ואמר: "אתם לא מאמינים, קראתי את המכרז וכתוב שם שאפשר להודיע 60 ימים מראש על הפסקה".

אז זה מה שהוא עשה.

לא עברו 3 ימים והלקוח חזר אליו. ושאל אותו: "כמה צריך להיות התעריף כדי שלא תבטלו את ההתקשרות?".

הוא ענה לו שצריכה להיות תוספת של 18%. להפתעתו התשובה היתה: "בסדר, תתחילו עם התעריפים המעודכנים מיידית"

אז מה קרה פה בעצם?

הקו האדום הניע אותו לפעולה. אנשים לא יכולים להירדם בלילה כשהם יודעים שהם מפסידים. זה חזק מהם.

מי שבוחר להיות לקוח שלנו צריך להתמודד עם תגליות שהן לא תמיד נעימות. זה להיכנס לפרטים, לפתוח תיבות פנדורה ולראות שההחלטות שלך בעבר לא היו הכי טובות. כדי להיות לקוחות שלנו צריך אומץ ולא כולם עומדים בזה. זה קשה מנטלית וזה לא מתאים לכולם.

היתה לנו, לדוגמא, פגישת הכרות ואפיון צרכים שבה אמרנו: "שמע, יש הרבה מה לעשות, אבל זה לא בשבילך", האיש קצת נעלב.

אבל אנחנו אמיתיים ואף פעם לא הולכים סחור סחור.

אז למי שיש אומץ – נשמח לסייע.

מחליטים ופועלים על בסיס נתונים